Umiejętności sprzedażowe
Prospekci, jak ich szukać?

AchieveGlobal prowadząc badania nad sprzedażą
rekomenduje podejmowanie działań w dwóch obszarach:
I. Efektywne klasyfikowanie prospektów
Najpierw stwórz profil swoich najlepszych klientów. Opisz swoich najlepszych klientów według następujących kryteriów:
• wielkość organizacji klienta
• pochodzenie kapitału
• lokalizacja i liczba oddziałów
• branża
• struktura organizacyjna
• wyzwania biznesowe, z którymi mają do czynienia
• wyzwania biznesowe, w których rozwiązaniu może pomóc twój produkt/usługa
• proces podejmowania decyzji zakupowej
• kultura organizacyjna
• wartość sprzedaży
Kiedy wyodrębnisz najczęściej pojawiające się cechy swoich najlepszych klientów porównaj leady w swojej bazie i wybierz te, które spełniaja najwięcej określonych warunków. Im więcej jest podobieństw pomiędzy danym leadem a obecną
bazą klientów, tym większe są
szanse na przekształcenie kontaktu z tym prospektem we wzajemnie korzystną
relacją biznesową
.
Wybór odpowiednich prospektów pozwoli Ci skoncentrować się na kontaktowaniu się z tymi osobami, których sytuacja wewną trz organizacji i wyzwania biznesowe z którymi się mierzą zwiększy szanse na zainteresowanie prospekta na etapie kontaktowania się z nim, a w efekcie dokonanie sprzedaży.
II. Opracowanie planów dotarcia do konkretnej osoby w organizacji klienta.
Zdecydowanie łatwiej będzie Ci uzyskać dostęp do prospekta, kiedy on zna Twoją
firmę, często kontaktuje się ze sprzedawcami czy ma potrzeby i szuka rozwiązań. Problemy pojawiają
się, kiedy musisz skontaktować się z osobą na bardzo wysokim stanowisku, a Twój prospekt nie zna Twojej organizacji.
W takich sytuacjach:
1. Szukaj i korzystaj z zasobów wewnętrznych:
• Zdobywaj rekomendacje od osób na podobnym poziomie w innym dziale.
• Docieraj do osób na wyższym stanowisku.
• Szukaj kontaktu z osobami na niższym stanowisku, które mają autorytet w organizacji i mogą
Cię zarekomendować.
• Networkuj w miejscach, gdzie możesz spotkać prospekta.
2. Buduj świadomość własnej oferty i przedstaw informacje o swoich rozwiązaniach przed rozmową z prospektem:
• Posłuż się metodą
„list-rozmowa-list“, aby lepiej uświadomić prospektowi wartość, jakiej dostarcza Twoja organizacja (metoda „list-rozmowa-list“ oznacza wysłanie listu, następnie wykonanie telefonu, a potem wysłanie listu potwierdzającego).
• Do listu dodaj inne informacje dostarczające know-how Twojej firmy: biuletyn firmy, analizę przypadku, podsumowanie wyników badań lub inne materiały, które dotyczą
wyzwań biznesowych prospekta.
3. Szukaj sposobów wyróżnienia się na tle innych:
• Kontaktuj się jednocześnie z wieloma osobami w organizacji prospekta
i spraw, aby mówiło się o Twojej firmie.
• Wykorzystuj nietypowe metody wyróżnienia się na tle innych (prześlij list kurierem, wyślij coś zaskakującego, itp.).
• Przygotuj się lepiej niż inni. Rozmawiaj z innymi osobami, które prowadziły interesy z organizacją
prospekta, słuchaj i ucz się na ich doświadczeniach. Pomoże Ci to pozostawić budzą
ce zainteresowanie wiadomości, które wyróżnią
Cię na tle innych.
• Zadzwoń do klienta w nieoczekiwanej chwili. Możesz dodzwonić się do klienta, dzwonią
c do niego o nietypowej porze, na przykład przed rozpoczęciem pracy lub późnym po południem, kiedy telefonów nie będą już odbierać asystentki.

Tego samego autora:
- Menedżerze sprzedaży, zanim zaczniesz... | 30-11-2009
- Jak zmotywować zespół sprzedaży? | 05-11-2009
- "Panie, w czym robisz?", czyli jak... | 16-10-2009
- Jak zapewnić, że strategia... | 27-08-2009
- Jak planować działania prospektingowe? | 19-06-2013
r e k l a m a

Finansowe rady dla nie finansistów: w co inwestować, jak wybrać ubezpieczenia z najwyższej półki i oferty private bankingu.
- Podróżujący służbowo Polacy chcą... | 06-10-2015
- Raport Płacowy Antal - Wynagrodzenie... | 23-07-2015
- Dolar dzisiaj osiągnął rekordowy od... | 10-03-2015

Czym jeżdżą polscy menedżerowie.
- Samochód służbowy jako... | 11-12-2014
- Niebanalne auto dla ambitnego... | 18-10-2013
- Audi Q7 - lifting i zmodyfikowane... | 19-05-2013
- O nas |
- Kontakt |
- Reklama |
- Biuro prasowe |
- Partnerzy |
- Regulamin |
- Mapa serwisu |
- Zgłoś błąd |
- Polityka prywatności |
- RSS |
- na górę strony ^
- Copyright ©JOBS.PL SA 2008-2013 Wszelkie prawa zastrzeżone.
- projekt i wykonanie: agencja interaktywna .apeiro