AchieveGlobal prowadząc badania nad sprzedażą… rekomenduje podejmowanie dział‚ań„ w dwóch obszarach:
I. Efektywne klasyfikowanie prospektów
Najpierw stwórz profil swoich najlepszych klientów. Opisz swoich najlepszych klientów wedł‚ug nastę™pujących kryteriów:
•  wielkość organizacji klienta
•  pochodzenie kapitału
•  lokalizacja i liczba oddział‚ów
•  branża
•  struktura organizacyjna
•  wyzwania biznesowe, z którymi mają do czynienia
•  wyzwania biznesowe, w których rozwiązaniu może pomóc twój produkt/usługa
•  proces podejmowania decyzji zakupowej
•  kultura organizacyjna
•  wartość sprzedaży
Kiedy wyodrębnisz najczęściej pojawiające się cechy swoich najlepszych klientów porównaj leady w swojej bazie i wybierz te, które spełniaja najwięcej określonych warunków. Im więcej jest podobieństw pomię™dzy danym leadem a obecną… bazą klientów, tym wię™ksze są… szanse na przekształ‚cenie kontaktu z tym prospektem we wzajemnie korzystną… relacją™ biznesową….

Wybór odpowiednich prospektów pozwoli Ci skoncentrować się na kontaktowaniu się z tymi osobami, których sytuacja wewną…trz organizacji i wyzwania biznesowe z którymi się mierzą… zwię™kszy szanse na zainteresowanie prospekta na etapie kontaktowania się z nim, a w efekcie dokonanie sprzedaży.

II. Opracowanie planów dotarcia do konkretnej osoby w organizacji klienta.
Zdecydowanie ł‚atwiej bę™dzie Ci uzyskać dostę™p do prospekta, kiedy on zna Twoją… firmę, często kontaktuje się ze sprzedawcami czy ma potrzeby i szuka rozwiązań„. Problemy pojawiają… się, kiedy musisz skontaktować się z osobą na bardzo wysokim stanowisku, a Twój prospekt nie zna Twojej organizacji.
W takich sytuacjach:
1. Szukaj i korzystaj z zasobów wewnę™trznych:
•  Zdobywaj rekomendacje od osób na podobnym poziomie w innym dziale.
•  Docieraj do osób na wyższym stanowisku.
•  Szukaj kontaktu z osobami na niższym stanowisku, które mają autorytet w organizacji i mogą… Cię zarekomendować.
•  Networkuj w miejscach, gdzie możesz spotkać prospekta.

2. Buduj świadomość własnej oferty i przedstaw informacje o swoich rozwiązaniach przed rozmową z prospektem:
•  Posłuż się metodą… „list-rozmowa-list“, aby lepiej uś›wiadomić‡ prospektowi wartość, jakiej dostarcza Twoja organizacja (metoda „list-rozmowa-list“ oznacza wysłanie listu, nastę™pnie wykonanie telefonu, a potem wysłanie listu potwierdzającego).
•  Do listu dodaj inne informacje dostarczające know-how Twojej firmy: biuletyn firmy, analizę™ przypadku, podsumowanie wyników badań lub inne materiał‚y, które dotyczą… wyzwań biznesowych prospekta.

3. Szukaj sposobów wyróżnienia się na tle innych:
•  Kontaktuj się jednocześnie z wieloma osobami w organizacji prospekta
i spraw, aby mówił‚o się o Twojej firmie.
•  Wykorzystuj nietypowe metody wyróżnienia się na tle innych (prześlij list kurierem, wyślij coś zaskakującego, itp.).
•  Przygotuj się lepiej niż inni. Rozmawiaj z innymi osobami, które prowadziły interesy z organizacją… prospekta, słuchaj i ucz się na ich doświadczeniach. Pomoże Ci to pozostawić‡ budzą…ce zainteresowanie wiadomości, które wyróżnią… Cię na tle innych.
•  Zadzwoń„ do klienta w nieoczekiwanej chwili. Możesz dodzwonić‡ się do klienta, dzwonią…c do niego o nietypowej porze, na przykł‚ad przed rozpoczęciem pracy lub późnym po poł‚udniem, kiedy telefonów nie bę™dą już odbierać asystentki.