Najlepiej rozpocząć‡ od opisu stanowiska pracownika, który powinien zawierać zakres głównych obowią…zków. Jeżeli nie ma takiego opisu, Twoim zadaniem bę™dzie stworzenie listy, która bę™dzie obejmował‚a czynności stał‚e, zadania, projekty i zadania zespoł‚owe dla każdego czł‚onka zespoł‚u sprzedaży. Kolejnym krokiem bę™dzie przeanalizowanie znaczenia każdego z obowią…zków dla Twojej firmy. To umożliwi Ci ustalenie priorytetów, dla których konieczne bę™dzie ustalenie mierzalnych celów. Tylko mierzalne cele pozwolą… Tobie i Twojemu pracownikowi na bezstronną… ocenę nie tylko tego, czy zostały osią…gnięte, ale też postę™pu w ich realizacji.

Najpierw określ zamierzony wynik danego obowią…zku czy zadania. Potem opisz rezultat, stosując mierzalne wskaźniki. Przykł‚adem takich wskaźników może być‡ wartość sprzedaży, liczba sprzedanych sztuk, rentowność kontraktów, liczba nowych klientów czy liczba klientów utraconych. Istotne mogą… być‡ też wskaźniki dotyczące podejmowanych dział‚ań„ sprzedażowych, takich jak liczba spotkań„ z klientami czy wykonanych telefonów do klientów.

Wskaźniki dotyczące wyników sprzedażowych są… zwykle dość proste do określenia. Pamię™taj jednak, żeby w mierzalny sposób określić‡ także inne cele. Zwykle cele mieszczą… się w jednej z czterech kategorii: jakość, ilość, koszt lub czas. Na przykł‚ad wskaźnikiem jakości może być‡ procent zadowolonych klientów.

Cele muszą… być‡ nie tylko konkretne i mierzalne. Konieczne jest też określenie terminu ich realizacji oraz zasobów, narzę™dzi czy sposobów ich realizacji.

Na koniec powinieneś› zastanowić‡ się nad sposobem monitorowania realizacji celów. Najpierw określ odpowiednie źródł‚o danych, które pozwoli Ci mierzyć‡ wynik i monitorować postę™p. Najlepiej wykorzystaj dane, które już są… zbierane, np. raporty, dane finansowe, ankiety badające satysfakcję klientów itp. Staraj się nie tworzyć‡ nowych źródeł‚ danych, jeżeli to nie jest konieczne. Zastanów się, czy wprowadzony przez Ciebie proces monitorowania nie zwię™ksza nadmiernie nakładu pracy sprzedawców.