Trudno o wię™kszą… frustrację niż wykonanie zadania w najlepszej wierze, z poświęceniem i zaangażowaniem, które spotyka się z krytyką… przełożonego – „Nie o to mi chodził‚o..”. Uniknąć tej sytuacji można jedynie jasno przekazując oczekiwania. Jest to szczególnie istotne w takich sytuacjach jak np.:
- zmiana kierunku organizacji
- nowy cykl realizacji zadań„
- nowy pracownik
- niejasne priorytety
- problemy z realizacją… zadań„
- przekraczane plany i potrzeba nowych wyzwań„

Jeżeli chcesz, aby sprzedawcy zachowywali się w określony sposób, muszą… wiedzieć‡, czego się od nich oczekuje. W codziennym zamę™cie typowym dla sprzedaży ten kluczowy czynnik często zostaje przeoczony.

Przekazywanie oczekiwań„ wobec pracownika to rozmowa, która wymaga konkretnych umieję™tnoś›ci. Celem tej rozmowy nie jest tylko zrozumienie przez pracownika, czego się od niego oczekuje. Aby była ona w maksymalny sposób efektywna, zadaniem menedżera podejmującego rozmowę™ o oczekiwaniach jest w równym stopniu zaangażowanie pracownika, zmotywowanie, sprawienie, że uwierzy w swoje możliwoś›ci realizacji zadań„ i osią…gania celów. Jak wobec tego zwię™kszyć‡ szanse na sukces?

Przedstaw cel rozmowy
Od samego począ…tku rozmowy szczerze powiedz, dlaczego właśnie teraz mówisz o oczekiwaniach. Jasno powiedz, czego dotyczyć‡ bę™dzie rozmowa. Pamię™taj, że tylko partnerska relacja może sprawić‡, że pracownik poczuje się współ‚odpowiedzialny za wynik rozmowy.

Pokaż szerszy obraz
Potrafimy się zaangażować tylko w to, co rozumiemy. Nie chcemy być‡ przedmiotami, ale podmiotami dział‚ań„. Opisz, jak dana praca wspiera realizację™ celów organizacji. Wyjaś›nij konsekwencje nieosią…gania celów w szerszej perspektywie. Pozwól sprzedawcy zrozumieć‡, jaki ma wpł‚yw na realizację™ wizji firmy, wpł‚yw na inne dział‚y i inne osoby w organizacji, jak jego zadania stają… się czꙶ›cią… strategii firmy. Amerykański filozof i znawca ludzi John Dewey zauważył‚, że nic tak nie motywuje czł‚owieka jak „pragnienie bycia ważnym”. W ten sposób budujesz poczucie odpowiedzialności, osobistego zaangażowania, a także przynależności i dumy.

 
Omów oczekiwania i kryteria oceny
Omawianie obowią…zków, priorytetów, celów, a także zasobów, strategii i narzę™dzi to zasadnicza czꙶć rozmowy o oczekiwaniach. Pamię™taj jednak, że jest to rozmowa. Wspólnie stwórzcie listę™ priorytetów. Zadawaj pytania otwarte i zachę™caj do współ‚tworzenia mierzalnych celów. 

Pracownik może mieć‡ obawy, zastrzeżenia i wątpliwości wobec stawianych celów. Na bieżą…co i szczerze omawiaj wszelkie trudności. Przedstaw zasoby, narzę™dzia, strategie postę™powania pomocne, aby osią…gnąć sukces. Pytaj sprzedawcę, co jeszcze może mu pomóc osią…gnąć postawione cele i otwarcie słuchaj. Omów też plan monitorowania wyników i zapewnij wsparcie w realizacji zadań„.

Sprawdź akceptację™
Rozumienie wymagań„ i oczekiwań„ to podstawa. Wciąż jednak jako osoba odpowiedzialna za wynik potrzebujesz mieć‡ pewność, że Twój pracownik nie tylko rozumie, czego od niego się oczekuje, ale też wierzy, że oczekiwania te są… realne i wykonalne, czyli po prostu wierzy w sukces.