– Najwię™kszym problemem obrony przed manipulacją może być‡ rozpoznanie, że ktoś ją… stosuje. W koń„cu istotą… manipulacji jest dział‚anie podstę™pne – mówi Wojciech Warecki, psycholog, trener biznesu i współ‚autor ksią…żki „Sł‚owo o manipulacji, czyli krótki podręcznik samoobrony”. Śšmieje się, że sam ma na to sposób: gdy tylko czuje się przez kogoś› wykorzystywany, od razu ma odruch ś›ciskania w żołą…dku.
Oprócz subiektywnego poczucia bycia wykorzystywanym, pomocna jest wiedza o technikach manipulacji i ś›wiadomość własnych uczuć (np. wiedzą…c, co i w jaki sposób wpł‚ywa na moje emocje, ł‚atwiej zidentyfikują™ manipulatora). Świadomość taką… daje się rozwijać, prowadząc znany w psychoterapii „dzienniczek uczuć”, w którym notuje się wydarzenia i związane z nimi emocje

Drzwiami w twarz

– Jak mogłam cieszyć‡ się z awansu pocią…gającego za sobą dwukrotne zwię™kszenie odpowiedzialności, bez podwyżki czy choćby rozmowy o perspektywach na przyszł‚ość? – dziwi się Katarzyna Kowalska, była dyrektor personalna i członek zarządu pewnej znanej firmy.
Awansem było obję™cie stanowiska szefa ds. HR dla dwóch firm w obrę™bie tzw. „shared services”, które powstał‚o w wyniku połączenia pewnych obszarów dział‚alności dwóch przedsiębiorstw. Chociaż Katarzyna Kowalska nie chce w dział‚aniu decydentów doszukiwać się ś›wiadomej manipulacji, to własne reakcje i samopoczucie opisuje jako charakterystyczne dla osoby poddanej manipulacji. Jej zdaniem trwające kilka miesięcy procesy decyzyjne, chaos informacyjny, a jednocześnie wysokie oczekiwania wobec kluczowych osób z obu firm powodowały narastające poczucie zagrożenia i stres, a w konsekwencji sprzyjały nieracjonalnym decyzjom.
Techniką™ manipulacji polegającą na przedstawieniu najpierw zawyżonej kwoty, by wytargować dobrą… – choć dużo niższą… – ceną™, nazywa się „drzwiami w twarz”. Stosują… ją… handlowcy i negocjatorzy. W ocenie Katarzyny Kowalskiej, jej byli szefowie zachowali się podobnie, informując o fuzji i związanej z nią konieczności redukcji menedżment. To mogło być‡ odebrane przez pracowników jako najgroźniejsza perspektywa. W tym kontekś›cie pozostanie na stanowisku dyrektora personalnego po połączeniu firm jawił‚o się wręcz jako wygrana.
– To był bardzo trudny czas, ale staraliś›my się działać konstruktywnie pomimo stresu, zniechę™cenia i przecią…żenia obowią…zkami. Nie było jasne, kto za co odpowiada, jakie są… oczekiwania i kryteria oceny rezultatów. W efekcie cenni ludzie albo musieli odejść, albo sami rezygnowali z pracy – wspomina Katarzyna Kowalska, która obecnie doradza i szkoli innych, korzystając z własnych, korporacyjnych doświadczeń„.

Noga w drzwi

– Dział‚ania manipulacyjne w pracy czy poza nią wykorzystują… te same mechanizmy – przekonuje Wojciech Warecki. Przyznaje jednak, że niektóre z technik są… częściej spotykane w firmach.
Przełożeni, chcąć zmusić podwładnych do wię™kszego wysił‚ku czy poś›więcenia dodatkowego czasu, nieraz starają… się wzbudzić w nich poczucie winy. W tym celu w informacjach zwrotnych minimalizują korzyści z pracy zatrudnionych, podkreślając koszty, jakie firma ponosi na ich rzecz, wyolbrzymiają wszystkie „wpadki” pracowników, oraz pomijając, czy bagatelizując ich sukcesy.
Gdy chodzi o obciążenie kogoś› innego wię™kszą… iloś›cią… zadań„, manipulatorzy stosują… też typowe dla handlowców techniki „noga w drzwi”. Najpierw przychodzą z proś›bą… o mał‚e przekroczenie zakresu zadań„, której aż trudno odmówić (taka drobnostka!), później zaś ich roszczenia rosną do niebotycznych rozmiarów.
Z kolei podwładni starają… się wpł‚ywać na przełożonych, nie przekazując wszystkich informacji i doprowadzając do podejmowania decyzji na podstawie niepełnych danych. Inną… popularną socjotechniką… jest „syndrom oblꙿonej twierdzy” (np. stymulowany plotkami lę™k prowadzi do budowania sojuszu przeciwko „zagrożeniu” – wprowadzanym w firmie zmianom, nowemu szefowi etc.).

Reguł‚a wzajemności

Jedną z najważniejszych technik manipulacji jest metoda wzajemności. Jej sił‚a polega na tym, że poczucie zobowią…zania decyduje nieraz o spełnieniu próś›b, które bez tego z pewnością… spotkał‚yby się z odmową….
– Parę lat temu, mój samochód uległ‚ poważnej awarii i został‚ unieruchomiony na parę tygodni – wspomina Marek Popielecki, konsultant HR i interim manager. – Jako że nie przepadam za taksówkami, a komunikacja miejska uniemożliwił‚aby mi normalne funkcjonowanie i prowadzenie firmy, spytał‚em swoich pracowników czy nie mogliby mi jakoś› pomóc. Nie trzeba było długo czekać, jak miał‚em do swojej dyspozycji mał‚ego zwinnego opla, który normalnie był użytkowany przez narzeczoną… jednego z moich pracowników.
Menedżer cieszył się z użytkowania tego auta, gdy po tygodniu, ten sam pracownik, który jak się okazało mieszkał‚ 30 km za Warszawą…, powiedział‚, że niestety jego towarzyszka potrzebuje samochodu i że musiał‚ oddać jej swój. Zapewniał przy tym nadal, że nie ma najmniejszego problemu z użytkowaniem auta jego narzeczonej.
– W koń„cu odebrał‚em własne auto, a z samego rana następnego dnia ów pracownik zgłosił‚ się do mnie w sprawie podwyżki, uzasadniajac to dużymi kosztami dojazdu do miejsca pracy – mówi Marek Popielecki. – Mimo że jego wyniki pracy nie był‚y oszał‚amiające, zakres obowiązków i odpowiedzialności w żaden sposób nie uległ‚ zmianie, przystał‚em na jego proś›bę™. Dopiero wieczorem po analizie tego, co się stał‚o, zdał‚em sobie sprawę™, że był‚em manipulowany. Moja wdzię™czność za okazaną… pomoc była tak duża, że absolutnie nie zauważył‚em, jak dał‚em się wcią…gną…ć‡ w tą™ grę™.

Obrona

– Podstawową… zasadą… w zetknię™ciu się z manipulacją… jest odraczanie decyzji. Trzeba myśleć‡, a nie działać bezrefleksyjnie – doradza Wojciech Warecki. – Nastę™pnie przydają… się umieję™tnoś›ci, które na szczꙶ›cie można rozwijać: asertywność, umieję™tność działania w stresie, odwaga.
Marek Popielecki stosuje jednoczenie dwie techniki obronne. – Wyjś›ciowym słowem we wszystkich rozmowach jest NIE, ponieważ zawsze można powiedzieć‡ TAK – przekonuje. – Czas poł›wiecony analizie dlaczego NIE, daje przewagą nad technikami manipulacyjnymi.
Drugą techniką… jest wyzbycie się emocji w trakcie podejmowania decyzji. Automatycznie rozbraja ona dział‚anie technik manipulacyjnych, których zadaniem jest dział‚anie na podświadomość właśnie poprzez reakcje emocjonalne.

Profilaktyka

Zdaniem Katarzyny Kowalskiej na manipulacją™ bardziej podatni są… ludzie słabi, samotni, chorzy, zagubieni.
– Ochrona przed manipulacją… to przede wszystkim wzmacnianie kondycji psycho-fizycznej i autorytetu wewnę™trznego – uważa Katarzyna Kowalska. – Jeśli czują™ się zdrowa, silna, jestem uważna i skoncentrowana, dbam o relacje z rodziną…, przyjaciół‚mi, rozwijam swoje zainteresowania, trudniejsze bę™dzie wywieranie na mnie wpływu. poł›więcając się jedynie pracy, zachwiałabym swoją wewnętrzną równowagę™ i osłabiłabym samą… siebie.
Wedł‚ug Wojciecha Wareckiego, równie ważny jak kondycja psychiczna i fizyczna jest system wartości moralnych i wiara w Boga. – W powiedzeniu „uczciwego nie można oszukać” tkwi wielka prawda – przekonuje.